Captar fondos de empresas sigue siendo uno de los grandes retos para el tercer sector, primero porque las alianzas con empresas son de gran valor y segundo porque las aportaciones suelen ser cuantiosas en relación a las pequeñas donaciones realizadas por los donantes particulares.
No obstante la aportación de empresas privadas es aún reducida en relación a los fondos provenientes de fundaciones y obras sociales. Según el Anuario del Tercer Sector, las aportaciones de las fundaciones y fondos sociales aportan la tercera parte provenientes de canales privados (36,3%) los ingresos provenientes de personas físicas representan el 21% , le siguen las aportaciones de las fundaciones que representan el 17,8%, y las empresas que aportan el 13,1%.
Esta dificultad en conseguir un mayor equilibro en las fuentes de ingreso privadas se debe entre otras cosas a la falta de una estrategia clara para llegar a las empresas, falta de canales de comunicación y ausencia de personal preparado para hacer prospecciones de mercado y formular propuestas de colaboración atractivas. No podemos negar por otro lado que la ausencia de una cultura de la colaboración y la falta de desarrollo de políticas de responsabilidad social también son causas de este bajo porcentaje de donación del sector empresarial. Sin embargo, conseguir fondos de empresas, cerrar alianzas y acuerdos de colaboración es y debe seguir siendo una prioridad para las ONG.
La prospección de empresas para solicitar donativos
La primera gran dificultad con que se encuentran los departamentos de comunicación y fundraising es sobre qué empresas contactar, cuántas se han de contactar y sobre todo y la principal dificultada es de dónde extraigo la información de este listado de empresas a contactar.
¿Cómo hacer prospección de empresas?
- Podemos conseguir listados de empresas en distintos directorios gratuitos, generales o especializados.
- Se pueden comprar o alquilar bases de datos, pero esta opción podría estar fuera del presupuesto de muchas entidades.
- Buscar en asociaciones profesionales: por ejemplo en el colegio de arquitectos podemos acceder a un directorio de empresas de arquitectura, reformas, interiorismo si nuestro interés fuera segmentar empresas del sector.
- Vía redes sociales, por ejemplo Linkedin. Puedes utilizar Dux-Soup que tiene un coste de 14,99€ por mes ideal para conseguir contactos a través de la automatización de los mensajes y que puede ser muy efectivo.
- En convenciones, eventos o seminarios.
- Solicitando referidos.
No lo podemos negar, el contacto con empresas tiene una fuerte base en las relaciones sociales y el trabajo de marca, y es aquí donde debemos recordar que una persona responsable de captación de fondos es alguien con grandes dotes de comunicación, persuasión, alguien que no deja pasar una oportunidad para presentarse y presentar a la entidad en la que trabaja en distintos eventos, seminarios etc., en los que potencialmente se pueda entrar en contacto con alguien de interés.
Así mismo, no debemos olvidar que hemos de hacer una primera prospección en nuestra propia entidad, e invitar al equipo de trabajo, voluntarios, junta o patronato a sugerir posibles contactos.
Otros aspectos a tener en cuenta:
Es básico saber con quién queremos contactar, recordemos que hablamos de empresas, pero en realidad buscamos el contacto con personas. En tal sentido, hemos de conseguir el contacto con aquellos que son los que toman la decisión en relación a temas de donación.
Conocer la motivación de la empresa
Solo conociendo al detalle a nuestro público es que podemos diseñar un mensaje que aporte valor, en este sentido es básico entender qué es lo que puede motivar al sector privado a colaborar.
Normalmente la donación de una empresa es movida por interés económicos y de imagen frente a la sociedad. A diferencia de las fundaciones, no hay un interés altruista. La imagen de la empresa es una de las razones que más motiva a colaborar con determinadas asociaciones, por eso es importante que se sepa ubicar cuáles son las empresas que muestran afinidad con nuestra misión y visión. En base a las motivaciones la empresa busca vincularse al tercer sector a través de diferentes vías:
Formas de colaboración con empresas
1) Convenio de colaboración empresarial amparada en la ley de mecenazgo
Estamos hablando de la forma en que las empresas se benefician de realizar donativos económicos de forma regular a entidades no lucrativas y con ello nos referimos a la Ley de Mecenazgo de la que hemos hablado anteriormente.
2) La Responsabilidad Social Corporativa
La responsabilidad social corporativa es una herramienta que persigue incentivar la contribución activa de la empresa en su entorno para promover una economía responsable, aportar soluciones a los problemas sociales, económicos y medioambientales.
Es además un mecanismo más para aportar valor, diferenciarse en el mercado, para llegar a otros segmentos, para asociar productos y servicios a causas solidarias y finalmente para mejorar el ambiente laboral e incrementar la productividad.
Gracias a la RCS podemos encontrar distintas alternativas de financiación a través de acuerdos de colaboración con empresas. Cuando realizamos la prospección hemos de incluir una lista donde incluiremos a aquellas empresas con planes de responsabilidad social corporativa de interés para nosotros y procurar presentar propuestas de colaboración que encajen con el interés y lineamientos básicos de esta empresa.
3) Matching gift
Son iniciativas de captación de fondos que persiguen la contribución de los trabajadores a partir de las aportaciones regulares que retraen de sus nominas, con esta iniciativa las empresas intentan que los empleados se sientan más vinculados y orgullosos de los valores de la organización.
4) Marketing con causa
El marketing con causa es una de las grandes herramientas de colaboración entre empresas y ONG que debemos contemplar como una opción muy atractiva. Consiste en la donación realizada por parte de la empresas de parte del valor de la venta de un producto al consumidor.
5) Voluntariado corporativo
Es una forma de colaboración en la que la empresa realiza una actividad de libre participación por parte de los empleados en beneficio de asociaciones sin ánimo de lucro. Dichas actividades pueden ser muy diversas, por ejemplo a través de la donación de tiempo de trabajo, dedicación en asesorías y formando parte de proyectos benéficos.
6) Apoyo en especies
Podemos recibir como donativo bienes o servicios en lugar de recibir dinero. Pueden ser bienes o servicios que el donante cede a la entidad o pueden ser adquiridos con la finalizada de donarlos. Podemos clasificar como donaciones en especie:
- Equipos (equipos tecnológicos como ordenadores, maquinaría, vehículos).
- Productos elaborados por la empresa.
- Apoyo de profesionales de la empresa.
7) Patrocinio
El patrocinio consiste en la colaboración de las empresas a través del sufragio de los gastos generador por una actividad de la entidad de índole cultural o deportiva a cambio de publicidad. Es una de las formas más habituales de colaboración entre empresas y tercer sector. Para la empresa representa una estrategia publicitaria para conseguir notoriedad y presencia, ello implica que se suelen buscar a entidades reconocidas que garanticen cierta visibilidad.
8) Servicios pro bono
Como su nombre lo indica pro bono quiere decir por el bien común. Consiste en la prestación de servicios profesionales de forma voluntaria y sin interés de percibir ninguna retribución a cambio. Normalmente se utiliza en el ámbito de la asesoría jurídica pero también puede incluirse a cualquier otra profesión.
La fidelización para consolidar la relación entre empresas y ONG
Una vez cerrado el acuerdo hemos de contar ya con un procedimiento de fidelización para sostener la relación y hacerla duradera. Hemos de considerar como parte de la comunicación:
- Mail de agradecimiento.
- Envío de informes periodicos donde rendimos cuentas de los beneficios obtenidos gracias a la donación. Este apartado puede variar según el tipo de colaboración.
- Envío de la newsletter notificando de eventos y de la actualidad de la entidad.
- Llamadas telefónicas a los responsables del acuerdo e invitación a eventos.
- Publicación en los canales oficiales de la entidad del acuerdo firmado así como publicación en la web oficial.
Reciclar si, pero mejor Reutilizar 